Когда «НЕТ» превращается в «ДА»: или работа с возражениями и сомнениями клиента

21 января. г. Киев, бульв. Шевченко, 4, отель "Санкт - Петербург"
Возражения для Мудреца, что камни на дороге: он либо легонько отталкивает их ногой, либо перешагивает через них…     
                                                                                                                                                                П. Буаст.
* Целевая аудитория: Обучение предназначен для руководителей, начальников отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, а также продавцов оптовых и розничных продаж.
* Цель и задачи:
• Сформировать культуру и толерантность в работе с возражениями Клиентов как основной показатель имиджа и репутации компании
• Продемонстрировать участникам тренинга природу и причины возражений
• Развить профессиональные и психологические качества, способствующие грамотной работе с возражениями Клиентов
• Освоить различные техники и тактики превращения возражений в возможность для продажи товаров/услуг компании.
* Тренер-консультант Иванова Татьяна, доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 13-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Молдавии, Германии, Ирландии. *Программа: 1. Природа и причины возражений Как рождаются возражения. Феномен Кроули. Игра «Собака Гарри». Определение собственного стиля работы с возражениями. Тест «Мне возражают…». Анализ и коррекция ошибок тренером. Почему Клиенты возражают? Игра «Умение слушать». (Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера). Три процесса создания субъективной карты реальности. Концепция сдвига парадигмы С. Кови в работе с возражениями.
2. Профессиональные качества и психологические техники в работе с возражениями Игра «Адские башни». Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера. Притча о шести мудрецах. Толерантность в работе с возражениями. Упражнение «Вы-подход». Принцип эмпатии в работе с возражениями. Упражнение «Я-подход». Правило Сократа. Проведение упражнения. Эффект Пигмалиона в работе с возражениями. Проведение упражнения. Игра «Сама по себе».
3. Правила работы с возражениями Клиентов Игра «Два племени». Запись на видеокамеру. 12 типов возражений. Истинные и ложные возражения. Техники различения ложного и истинного возражения.
• Техника «Предположим»
• Техника «Что – нибудь еще?»
• Техника «Искренность» Проведение упражнений на отработку вышеназванных техник. Возражения и отговорки. Алгоритмы работы с возражениями Прием «Нога в дверь» или шесть классических шагов в работе с возражениями Сценарии работы с возражениями Это дорого или возражение по цене.
• Правило «Сведение к пустяку».
• Метод Бенджамина Франклина.
• Прием триединого манипулирования.
• Работа со скидкой. Способы обоснования цены.
• Логический способ
• Эмоциональный способ
• Метафоры
• Ссылка на нормы и правила
• Правило бумеранга
• Сдвиг в будущее (Проведение видеотренига с последующим анализом тренера). Возражение по конкурентам. «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
• Прием «Пройти, не поднимая глаз…»
• Метод «Вспомнить прошлое»
• Метод «О, это волшебная слово… «специфика»!.. (Проведение видеотренига с последующим анализом тренера). Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.
• Метод экспериментального доказательства • 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
• Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
• Методика «Над-позиция» или «Тактика английский профессор в работе со скандальным Клиентом. Возражение по несформированной потребности или «Нам это не надо».
• Формирование потребности в будущем • «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
• Прием «Что я сделал не так?» Проведение тренинга. Формула формирования потребностей в сознания Клиентов A-I-D-C-A.
* Формы и методы работы:
• Главная особенность данного тренинга, что все технологии и приемы отрабатываются и записываются на видеокамеру с дальнейшим просмотром и анализом
• В тренинге используются также: деловые и ролевые игры,
• упражнения в группах
• работа в парах
• моделирование конкретных возражений Клиента и отработка сценарий их нивелирования
• просмотр фрагментов фильмов и их анализ.
* Стоимость участия в семинаре : 850.00 грн. - за одного участника. Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно. * В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
* Каждому участнику предоставляется: Комплект учебно-методических материалов; Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
Регламент семинара: 9.30 – 17.30.
Перерыв 14.00-14.45. Регистрация с 9.00 в холле.
P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы. Тематика семинара всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст. 5 «ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства.
Всем участникам предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета.